Warum ein schriftliches Angebot so wichtig ist – vor allem für Kreative

Bild: Sapna Richter

Lästige Pflicht oder ein absolutes Muss für Kreative!? 7 sehr gute Punkte für dein schriftliches Angebot. Pssst: Die Struktur deines Auftrags ist nur einer davon. Legen wir los …

Punkt 1: Nichts geht über eine gute Struktur

Ein schriftliches Angebot zwingt dich dazu, genau zu überlegen, welche Dienstleistungen dazu gehören und welche nicht enthalten sind. Der Vorteil eines schriftlichen Angebots gegenüber einer mündlichen Absprache am Telefon ist, dass du von Beginn an gezwungen bist, deine Dienstleistungen zu durchdenken, ein Preisschild dranzuhängen und schriftlich zu fixieren!

Tipp: Notiere dir alle Leistungen „hintereinanderweg“ als Liste – in genau der Reihenfolge in der du sie im Auftrag abarbeiten würdest und gehe sie von oben nach unten durch. Welche Dienstleistungen möchtest du einpreisen – also in einer Pauschale kalkulieren? Und welche möchtest du als Zusatzleistung gegen Stundensatz abrechnen. Notiere dir das auch direkt.

Punkt 2: Bau Vertrauen auf

Ein gut erstelltes Angebot zeigt, dass du strukturiert arbeiten kannst – und zwar zu kalkulierbaren Pauschalen und dass du flexibel bist was Zusatzleistungen angeht (z.B. Lektorat, SEO-Optimierung, Grafik mitanbietest (und ggfs. untervergibst)). Zudem merken deine Auftraggeber so, dass sie nur einen Ansprechpartner brauchen und zwar dich. Dein Angebot ist somit deine Visitenkarte – unabhängig von den Honoraren die du aufrufst.

Tipp: Ein unübersichtliches, schwer lesbares, von Fehlern strotzendes, unvollständiges und verspätet eintreffendes Angebot, weckt beim Auftraggeber– zurecht – schlimmste Befürchtungen. Grund genug, deine Angebote nicht zwischen Tür und Angel zusammenzustöpseln, sondern in aller Ruhe und sorgfältig zu erstellen. 

Punkt 3: Deine Chance für direkte Akquise

Ein Angebot ist für ganz viele Kreative eine administrative Pflicht, die sie nicht sehr gerne umsetzen. Doch diese Denke führt zu motivationslosen Schreiben, die ganz sicher nicht überzeugen. Vielmehr ist dein Angebot ein wichtiges Marketinginstrument, mit dem du die endgültige Kaufentscheidung oder Auftragserteilung des Auftraggebers vorbereitest. Dass inhaltlich deine Dienstleistung, die Honorare, Liefer- und Zahlungsmodalitäten sowie eventuelle Zusatzleistungen enthalten sind, ist ohnehin klar. Betrachte es als Werbung für dich und deine Dienstleistung und wage den Blick durch die Kundenbrille. 

Tipp: Die Aufforderung, ein Angebot abzugeben, eröffnet dir alle Möglichkeiten, einen überzeugenden Zusammenhang zwischen dem Kundenbedarf und deinem Angebot herzustellen. Im Idealfall senkt dein Ansprechpartner nach der Lektüre deines Angebots das Schreiben sanft und sagt mit einem Seufzer: „Genau danach habe ich immer gesucht!“

Punkt 4: Verkaufen geht auch schriftlich

Schreibe dein Angebot in der gebotenen Form, formuliere dabei aber wie es dein deinem Stil entspricht. Illustrierst du beispielsweise Comics, kannst du im Angebot ruhig eine lockere Sprache nutzen. Denn ganz oft passiert es, dass wir dazu neigen, durch rechtliche und kaufmännische Unsicherheit, uns hinter gestelzten Formulierungen zu verstecken. Die Folge ist dann allerdings genau das Gegenteil von dem., was wir damit bewirken wollen.

Dein Ansprechpartner oder Auftraggeber erkennt sich und sein Anliegen nicht oder nur schemenhaft wieder. Das gilt natürlich ganz besonders für Privatkunden, die durch technisches Fach-Chinesisch eher abgeschreckt als begeistert werden.

Verzichte besser auf den gestelzten „Kanzleistil“, in dem es nur so von Substantivierungen wimmelt. 

Tipp: Führe stattdessen ein schriftliches Verkaufsgespräch. Selbstverständlich kannst du dich auch in den Beschreibungen der verschiedenen Angebotspositionen detailliert auf einzelne Kundenwünsche beziehen und dabei den konkreten Nutzen herausstellen.

Punkt 5: Mach es passend!

Wenn du dir nicht sicher bist mit deinen Honoraren oder Honorarpaketen, dann komm in meinen Onlinekurs AUFTRAGSMAGENT Akquise und Pricing für Freie … nein, Spaß beiseite. Dann denke in alternativen Angeboten. Wer schreibt dir denn vor, dass du nur eines abgeben darfst? Wenn du weißt, was deine Ansprechpartner suchen und sich wünschen und du weißt, welches Ergebnis sie am Ende erreichen möchten, dann kannst du alternative Vorschläge machen. Das nennt man dann „Up-Selling“.

Tipp: Ein Angebot mit mehreren Positionen – ich nenne es gerne Bausteine – hat für deinen Ansprechpartner den Vorteil, sich das gewünschte Paket aussuchen; und ggfs. Zusatzleistungen buchen zu können. Durch eine geschickte Präsentation und Beschreibung der für dich attraktivsten Variante kannst du ja das Ergebnis subtil steuern.

Punkt 6: Darf’s ein bisschen mehr sein?

Aufgepasst und mitgehört bzw. mitnotiert! Denn je aufmerksamer du zuhörst, desto eher kannst du bei eurem Gespräch oder in eurem Mailverkehr heraushören, was dein Auftraggeber vielleicht noch braucht und womit du zusätzlichen Umsatz generieren könntest – auch hier ein Stichwort aus dem Marketing, das wir für uns nutzen können: „Cross-Selling“. Es ist eigentlich ganz einfach: Du brauchst nur zu überlegen „Welche anderen Produkte und Dienstleistungen ergänzen dieses Angebot sinnvoll?“ Beispielsweise: Ein Kundenmagazin zusätzlich zum Website-Relaunch … das wäre doch mal ein Angebot, oder?

Tipp: Es ist sehr viel einfacher und leichter, einem warmen Kontakt ein zusätzliches Angebot zu machen als neu zu akquirieren.

Punkt 7: Sicher ist sicher

Anders als bei mündlich geschlossenen Verträgen sind schriftliche Angebote auch dann unschlagbar, wenn du im Streitfall nachweisen sollst, welche Deadlines und welche Konditionen vereinbart waren. 

Tipp: In einem ordentlichen Angebot sind ja bereits alle entscheidenden Punkte enthalten. Oft wird dann erst gar kein „echter“ Vertrag geschlossen, sodass das Angebot die Grundlage eurer Zusammenarbeit ist.

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